Si tienes un negocio (físico o virtual), sobre todo un comercio, en algún momento te habrás planteado realizar una acción comercial efectiva y adecuada a tu clientela. Y de ahí pasarás a idearla, utilizando como gancho una oferta de producto o un descuento atractivo, una promoción puntual, una demostración de producto gratuita…
Para vender más y mejor debemos conocer a nuestros clientes, conocer su proceso de compra, las tendencias, el potencial real y un largo etcétera de factores e información que nos ayudarán a diseñar un buen plan.
No es necesario complicarte con montar un “día sin IVA” o “Black Friday”, hay pequeñas acciones, rápidas, sencillas y asumibles en coste que puedes aplicar. En función de lo que ofrezcas con toda seguridad vas a obtener alguna respuesta, y si todo va bien, seguramente se traduzca en más ventas, incremento de facturación, mayor visibilidad, aumento de volumen de visitas/clientes en tienda y un largo etcétera.
Según lo que hagas y cómo lo expongas, vas a captar la atención de algunas personas más que de otras, porque todos somos diferentes y como consumidores somos más o menos sensibles a las ofertas y promociones. Por eso, hoy hablaremos de 10 tipos de cliente muy característicos, a quienes llamamos cariñosamente los 10 “atrapaofertas”. ¿Los conoces?
Estos estereotipos nos pueden ayudar a entender su comportamiento, el resorte que les impulsa a comprar. Es práctico tenerlos presentes y… verlos venir.
1) el Cambiatón
Está dispuesto a almacenar envases vacíos, pacientemente en un rincón, a la espera del «trae dos latas vacías de atún de la marca talycual, y te aplicaremos un descuento del 15% en la próxima lata de la misma marca». Son consumidores de la categoría y poco fieles -seguramente- a la marca, pero les encanta la mecánica, y de paso, «reciclan».
2) la Madrugadora
Tiene una organización espectacular, con avisos y hashtags activados para enterarse de las ofertas, no se lo perderá por llegar la última porque también se programa alarmas. Especialmente orientada a las ofertas breves y/o temporales: «Sólo hoy, día sin IVA» o «Este martes, date un capricho: las 5 primeras clientas obtendrán un servicio de lavado+corte+secado, al 50%».
3) la Siemprejoven
Saca provecho de su edad siempre que puede, y hasta el límite, del mismo último día posible. Suele verse atraída por los descuentos dirigidos al target de su franja de edad, «Si eres menor de 35 años, disfruta de una matrícula con el 35% de descuento.» Y puede perfectamente aplicarse al género masculino, la cuestión es jugar con el concepto de juventud, que puede llegar hasta los 99 años según se mire e interese.
4) el Recomprón
Son especialmente sensibles a las tarjetas de fidelización por consumo, y guardan cuidadosamente todas las tarjetas o comprobantes relacionados. No les llamamos clientes fidelizados porque sin un empujoncito extra no lo son. Les encanta cuando llega el día de mostrar la tarjeta con las 10, 20 o 100 casillas marcadas con sello y llevarse un servicio o producto totalmente gratuito. Fieles como ninguno, sí, al descuento «aplicado» en la siguiente compra, y pacientes como el que más, porque saben esperar su recompensa.
5) los Radiomacuto
Rendimos tributo a esta figura, porque hace décadas que existe, antaño se informaban con revistas y folletos de buzoneo, o directamente en la tienda. Lo comentaban en el ascensor, en la panadería, en el gimnasio y en la zapatería de la esquina. Creaban un circuito y lo iban ampliando. Ahora lo mismo pero son usuarios de redes sociales, hiperconectados. Les motiva lo de compartir ofertones con los demás, difundir su mensaje a los cuatro vientos. Les puedes ofrecer un descuento a cambio de su like o su foto en Instagram sujetando tu logotipo. También conocidos como WOM (word of mouth), son muy efectivos si te interesa obtener difusión rápida de tipo «boca-oreja». En su expresión máxima se convierten en influencers, y en su versión de contrato exclusivo, más glamouroso y elegante, en embajador/a de marca.
6) los YDRs
En cuanto ven un champú al cual se le ha adosado un suavizante, lo lanzan al carro. Da igual la marca. Son aficionados a comprar impulsados por este tipo de promociones, especialmente si es algo que consideran a un precio «elevado», motivados por la justificación. Los llamamos los «Y De Regalo», porque compran por impulso y en respuesta al valor adicional, que poco tiene que ver con el valor añadido.
7) los Indecisos
«¡Apresúrate, solamente hasta el domingo!». Ponle un tope inamovible a tu oferta, cuanto más breve sea en tiempo, mejor, y seguramente caerá alguno de los típicos indecisos que llevan tiempo queriendo comprar tu producto, pero no se habían decidido. Si cruzamos un Cambiatón con un Indeciso, seguramente saldría un adicto al plan renove, tan utilizados por el sector del automóvil.
Dicho sea de paso, en Pimienta disponemos del súper Plan RenoWeb, para aquellos que necesitan un cambio de web, optimizarlo, abrir tienda online o simplemente dudan de si su web de hace 7 años ha quedado obsoleta y quieren renovarla. Si es tu caso, envíanos un saludo y analizaremos tu caso.
8) la FijoSemanal
Sea lo que sea, tiene que atrapar una oferta como mínimo, cada semana. Tiene el reto personal de cumplir su misión, y no se rinde fácilmente: si no ha podido beneficiarse de nada entre lunes y sábado, acaba regateando con la dependienta de la pescadería a las 20.30h, argumentando que «ese lenguado no te llega al martes, venga, me lo llevo si me lo dejas bien de precio».
9) el PrimeroLoCato
Les motiva que les den primero un trocito de queso en el supermercado junto a un vale de descuento, que a veces se queda sin querer en el fondo del carro, con un imán en la puerta de la nevera o en la guantera del coche, hasta que caduca. Le gusta que le inviten a una cata de vino para luego llevarse una caja de oferta, porque ante todo uno es agradecido. Luego está la versión nosécualmequedo, que repite esa tostadita con paté a la pimienta verde porque no lo tiene del todo claro si le ha gustado. Hasta tres veces seguidas (suele ser antes de la hora de la cena).
10) la Matemática
No podía faltar ella, la de todalavida, sensible a las ofertas de descuento por unidades, mejor si es del mismo producto y por supuesto de la misma marca. Con vista de lince, está perfectamente entrenada para detectar los cartelitos de 2×1, 3×2, «Llévate el segundo al 50%», etc. Aunque no sean carteles amarillos, con forma de estrella y sobresalgan de la estantería con un muelle. Lo huele. Y contenta por llevarse 3 rollos de papel higiénico de regalo junto con otros 6 pagados, es de las que antes de pasar por caja mentalmente ya sabe a qué precio unitario le sale con esta oferta e incluso lo ha comparado con el último que pagó.
Entre todos estos tipos seguramente está alguno de tus clientes y está listo para responder a tu propuesta.
¿A cuál vas a tentar primero?
